ASP模式之横舟野渡

作者：胡珉，北京乐思门咨询有限公司总经理
发表于《环球供应链》2004年12月期

早在99～00年.com热火朝天的年代，ASP（Application Service Provider，应用服务提供商）的应用模式便被提出并有人付之应用了。记得当时由CA、上海电信和复旦成立的光华冠群，就是国内的先驱。后来又有不同的人试水，如奇正软件的HR应用，如国通的供应链管理应用等。

ASP是一种业务租赁模式。使用者（大多是企业用户）与提供商(Provider)签订租用合同，通过远程的通讯手段（DDN、EDI或互联网），使用提供者提供的应用软件（application software）、数据库软件（Database）和数据中心所需的所有硬件设备，从而实现业务管理。对于企业用户，使用ASP模式的好处是：不用自行构建相关的信息系统和软件，从而节省了大量的初期固定投资、系统的升级和维护费用以及专业的人员。而对于ASP业务提供者来说，盈利模式应该是通过大量、需求同质的租用者缴纳固定的租金来获得。在国外市场，ASP最为成熟的应用领域是在CRM（客户关系管理），如Salesnet、Salesforce、Rightnow 、Onyx 、Lauxor等一批市场推广比较成功的厂商。在供应链管理的应用方面，却并没有出现企业用户趋之若骛的场景。而在国内市场，则更像古人韦应物描述的“春潮带雨晚来急，野渡无人舟自横”。除了传统的使用习惯问题之外，是否还有别的原因呢？

ASP模式的成本和收入模式本来应是极具诱惑性的，但经常能遗憾地看到本来是盘中餐的用户，一抹嘴儿就跑了。00年某著名的手机制造商就试图应用ASP模式将其手机的几大经销商各地（共150个点以上）每天的订单信息、进出货信息、库存及应收帐款状况掌控起来。但项目最终夭折了。主要的问题是：经销商们的顾虑和制造商内部的阻力。虽然这些顾虑和阻力往往是借口对技术的担心。经销商们的顾虑主要来自两个方面：一是担心自己的业务信息完全被制造商掌握。曾有个经销商老总忧心忡忡地说：“那还不如让他们把我们收购算了！”虽然是气话，但却应引起重视，即如何界定数据共享的界限，比如订单中的客户资料。他们的另一个担心，则是一些传统的猫腻，比如串货、骗返利等，在较为及时的且透明的信息公开后，无法施展。而制造商内部的阻力，则是销售人员。他们担心的是，以往屡试不爽的通过压货而促销量的手法，在信息的及时传送之后，就成了“秃子头上的虱子”。可见，很多情况下，阻力是业务本身而不是ASP模式；但一旦模式没被市场广为接受，则又会被当作攻击的对象。对于ASP跨企业的应用，如上述的手机制造商和经销商的案例，还有两个比较难的问题需要服务提供商来证明，一个是数据的安全性。技术上，很容易展示诸如用户登陆时的认证、数据传输过程中的加密、数据中心保管的安全及备份系统。但人的因素呢？比如，无间道？如何保证用户A的数据不会被人为地传递给用户B？“不会！”，“会！”，“不会！”，“会！”。两小儿般地争辩肯定解决不了问题。另一个问题也会来自用户端，即对分散和重复性的担心。比如，一个经销商，往往会代理着多家制造商的产品，且不一定是具有竞争性的产品。如果不同的厂家都在使用ASP模式，该经销商应该如何管理其自身的信息呢？我们可以设想，经销商的一个业务入员，打开一个IE登陆（假设均是B/S结构的系统）厂家A，录入所需信息且摆弄着里面的功能；再开另一页IE界面登陆厂家B，录入所需信息且摆弄着。事毕，该业务人员挠头了，“如何把本属于俺企业的数据，却又分散在不同的ASP中的数据集中起来？”即使该经销商玩得没那么洋，没有这样的不幸，即所代理的不同的厂家都使用ASP模式，也会存在在不同厂家产品的统一管理问题啊！

ASP模式的另一大盘中餐应该是连锁企业，总部、分公司和店面，还有散布在犄角旮旯的库房们。这类潜在客户没有前面说的诸多问题。但对ASP提供者来说，极具挑战的是提供什么样的应用软件以及性价比。就像ERP和供应链管理软件行业一样，明明卖的是奥托，非说也有一颗奔驰的心。定位过高，用户的失望也会越高。道理其实人人都明白，供应链管理软件越专业、越复杂，其普适性就越低。对于大多数国内的连锁企业用户，应用ASP模式的最基本需求就是“进销存”。这是由这些企业自身的发展阶段所决定的，特别是那些信息化基础较薄弱的连锁企业。第一步，最需要的是先把终端的基础信息收集起来，规范基本的作业流程，再谈什么优化和深度管理。苏东坡当年讽刺苏小妹的一句“去年一滴相思泪，今年方到唇齿边”，表面上说的是苏小妹的脸庞大，其实未尝不是损她神经反应迟钝呢？明白了这点，ASP提供者对这类盘中餐们，考虑的应是提供能够快速上手、简单易用的供应链管理所需的基础软件功能。同时，别尽想着再挣一份实施的钱，特别是店面数量众多的企业。要不掐指一算，n个店乘以若干银两，还不把客户逼得自己搞去了？

坐船总是要到达对岸的。ASP模式还应该考虑的是构建一个客户退出的机制。经济实惠地上手，满足企业一定阶段的业务需求，然后心满意足地离开。否则，岸边人看着看着，想着想着，算着算着，或买船、或涉水、或架桥。那本是一条小河啊！岂不真成了野渡无人舟自横？