爱你的供应商?

作者:胡珉,北京乐思门咨询有限公司总经理
改编后发表于《物流时代》2004年

爱?自己活了30多年,还不敢说理解了‘爱’的真谛;人类折腾了几千年,也无法给‘爱’一个明确的定义。我儿及他们幼儿园的小朋友则更简单,不爱,就是恨。对于供应商们,我不主张‘爱’的观点。感觉那太乌托邦,太宝玉与妙玉,太不现实,太不可操作了。

首先,请允许我偷偷地告诉各位供应商们:“从采购经理的主观和平时的操刀手法来看,他们不可能爱你们!”在采购经理们的案板上,供应商们往往会被剁成如上图的4大块儿。如果您(供应商)很幸运地被归成瓶颈型,请先转过头去捂着嘴偷着乐吧,因为此时的您是稀有动物。采购经理们在手忙脚乱地说我爱你的同时,都会拼命地梳洗打扮,改变工艺或技术标准,准备着,且时刻准备着,找寻替代供应商。而如果您不幸地成为杠杆型,嘿嘿,这时的您就是案板上的肉,等着采购经理们两眼放光且无比兴奋地边剁边喊:“我爱你们,呵呵,你们是最好的采购杠杆原理的试验品,你们是采购经理们降低成本的基石,是最可爱的人啊!呵呵,我砍!我砍!”对于被分类成常规型的供应商们,则更别指望着什么山盟海誓了。因为此时采购经理的策略就是减少供应商的数目,对于即将分手的“恋人们”,为人不错的采购经理也许会像林黛玉般地安慰落选的供应商,说:“桃李明年能再发,明年闺中知有谁?”唯一的有可能互表爱心的地方,可能发生在战略型,但为数很少。多数情况是双方打累了,或不愿意两败俱伤,便或拉着小手或勾肩搭背,学着陈胜吴广的样子,冲着供应商的供应商或客户的客户狂喊:“王侯将相宁有种乎?嗯?宁有种乎?”我不认为这里面有什么爱的成分,而且有时还有龌龊事儿发生。比如Wal-Mart与宝洁是很好的战略合作伙伴。没曾想Wal-Mart自己也推出了自己品牌的洗发水,不知宝洁怎么想,当然也可能就像被蚊子咬了一下,“心里想,我总算被儿子打了,现在的世界真不像样……于是也心满意足的得胜的走了”(选自鲁迅《阿Q正传》)

其次,企业的逐利本性让采购经理们欲爱不能。为什么多数情况下要对供应商进行砍价呢?这里面首先就怀揣着对供应商的不信任:不信供应商正在攫取合理的利润,不信供应商有着合理的成本结构,不信供应商有出色的管理能力。供应商对利润最大化的追求与采购经理们的成本最小化追求,是天生的、不可调和的矛盾。下图是采购经理们最熟悉不过的场景了。不妨试试?

采购经理:“啊!我爱你!但您的利润好像太高了,您得降八毛!”

供应商:“嗯?您爱我?不行,我还得养活我的人和机器,还得买原料,我只能降两毛!”

采购经理:“我是爱的你呀!向毛主席保证,6毛怎样?”

……

要不就心生一计,煮青蛙,且慢慢地残忍地煮,一点儿一点儿地有策略地、分步骤地砍价,否则青蛙一遇大火煮会跳跑的呦。爱?早在《吕氏春秋》不就有“竭泽而渔”的教诲吗?要不,咱们充满爱心地干脆不打鱼,仅象征性地晒晒网?

第三,西方双赢(Win-Win)理论的核心思想,我个人认为其实就是交易(trading)。采购经理与供应商的关系就是博弈,时而刀光剑影,时而觥酬交错,双方各为其主。而这里面就是利益的交换,有时会一个苹果哥俩各分一半,其实每个人都不开心;有时会,你用果肉去轧果汁,我用果皮果核做饲料,双方各取所需。为什么我们经常说博弈的结果也许“不平等”,但一定公平呢?因为博弈的过程是看双方的实力较量,包括能力、计谋、资源等多种因素,很遗憾,没有爱!

因此,“爱你的供应商”充其量仅能作为一种策略性口号。而且由于前述原因,“爱供应商”还不一定有回报。农夫和蛇、杜十娘、秦香莲,啊,太多的例子了。供应商会改变经营策略、会易主、会红杏出墙而跟竞争对手合作、会利用你的爱心把你研究得底儿掉,会一堆物事呢。采购经理不可能不指望“爱”后的回报!因此,面对付出和风险,就像苏永康唱的:“站在天秤的两端一样的为难,唯一的答案,爱供应商好难……”可别事后像祥林嫂那般:“要是我的阿毛还在,该多好”

最后,我彷佛看到,当采购经理与供应商把酒言欢并在KTV深情地唱到:“你问,我爱你,有多深?我爱你有几分?…”即使在昏暗的灯光下也能看到,大家的脸都红了,肯定!大家还是相敬如宾为好。




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