按订单生产之掩耳盗铃

作者：胡珉，北京乐思门咨询有限公司总经理
改编后发表于《环球供应链》2004年10月刊

上海通用汽车公司向以客户为中心的大规模按订单生产（MTO, Make-to-Order）和销售的新业务模式转变迈出了实质一步，通过DMS（Dealer Management System，代理商管理系统）项目的实施，上海通用的目标是，平均在10～14天之内完成从下订单到整车下线的生产周期，力争做到尽量减少库存或者零库存……

联想表示，该公司将加速其按订单生产(made-to-order)的个人电脑(PC)业务，以抵抗如戴尔电脑(Dell Computer)等的竞争，来维护其市场份额……

海尔的e制造是根据定单进行的大批量定制。海尔ERP系统每天准确自动地生成向生产线配送物料的清单，通过无线扫描、红外传输等现代物流技术的支持，实现定时、定量、定点的三定配送，海尔独创的过站式物流，实现了从大批量生产到大批量定制的转化……

我们可以依稀地看到，无数的企业管理者都在或慷慨激昂地、或滔滔不绝地、或神色诡秘地宣称：“我们已经迈上了按订单生产的金光大道！”。一时间，弄得那些按库存生产（MTS, Make-to-Stock）的企业管理者们自惭形愧，也攥紧了小拳头，暗暗地使劲儿，并发誓：“俺们也得与时俱进啊！”是否要“全民”按订单生产？按订单生产的得失？按订单生产对业务模式的影响有哪些？

世界上的制造模式通常可以被划分成如下图的5种类型：

• 按库存生产（Make-to-Stock, MTS），如食品、饮料和日化等快速消费品。按这种模式生产的企业，其产品的通用性很强，往往会（或在渠道中）备有大量的成品库存。
• 按计划组装（Assembly-to- Plan），如家电、汽车等。顾名思义，这类企业生产的特点，首先是组装，其次是按照事先的组装计划或销售预测进行。这一点又与按库存生产相似。重要的是，企业为提高市场的响应时间，往往会根据预测，事先制造出最后组装所需的部件、模块。而明确的客户订单随时间添加到组装计划中。
• 按订单组装（Assembly-to- Order），如大中型机器设备。在没有受到客户的明确订单之前，企业不会事先组装出成品；但同样可能会根据预测，事先生产出组装所需要的半成品。
• 按订单生产（Make-to-Order），如很多工业用户的供应商。由于最终产品的差异很大，企业只有在接收到客户的明确订单后，才启动生产，并不储备半成品。特别是具有连续型生产（continuous flow）的企业，从原材料的生产投入开始，到产品的产出是连续的，也不可能中间停下来，而储备半成品。
• 按订单设计（并生产），如高精尖的仪器设备、船舶和军用飞机等。为简单起见，后4种有时又被统称按订单生产。

表面上看，按订单生产与按库存生产的最大区别在于是否在客户订单到来前先储备成品库存。而企业出于回避库存管理问题，一厢情愿地追随“按订单生产”，只能是掩耳盗铃！企业是否能按照订单进行生产，真正起决定作用的是客观环境，而不是主管意愿。一个最主要的判断依据是P:D比值。虽然日本丰田的Shigeo Shingo早就在其著作《丰田的生产系统》（Study of Toyota Production System）中提出了类似的概念，但由美国管理专家Hal Mather在1988年的著作《竞争性制造》（Competitive Manufacturing, Prentice Hall）中提出的P:D比值的概念才真正被大家接受和推广。如上图所示，有两个关键的时间：P－整个的产品制造（到交付）时间，D－客户订单的交付时间，也是客户愿意等待的时间。特别是后者，主要是由客户购买的意愿、市场的竞争、客户对厂家产品的忠诚度以及厂家的交付能力等客观情况所决定的。试想，当一个口干舌燥的消费者气喘吁吁地冲进冷饮店要买一听可乐时，售货员却唐僧般地慢条斯理地说：“你想要啊？先生，你要是想要的话你就说话嘛，你不说我怎么知道你想要呢，虽然你很有诚意地看着我，可是你还是要跟我说你想要的。那可乐可是按订单生产的。你真的想要吗？要不您等我下张订单给厂家？你不是真的想要吧？您耐心地等会儿吧。难道你真的想要吗？……”$@%&！

“按订单生产”之掩耳盗铃第一式：按经销商的订单生产。我是相信在海尔的电子商务网站上，消费者是可以下单购买冰箱、空调等物事的。但我不相信，市场上众多的消费者订单会像雪片般地飞向海尔的生产车间；要不，那些经销商们、零售商们以及城市某处呼哧带喘的库房，望着缤纷的雪片们，惊讶地齐声大喊：“6月啊！”我也很难想象，当我们走进中关村或一家联想专卖店后，会发生类似上面买可乐的故事。并且，我也不会认为前些日子广本的预定买车与按订单生产相关。按经销商的订单生产，而当怀疑经销商的管理能力时，又该花钱搞经销商管理、渠道管理等节目了。请拭目以待！

“按订单生产”之掩耳盗铃第二式：厂家给经销商（或广义称为渠道）设定最小订单量。第三式：厂家不备库存，全压在渠道里。望着空空如野的仓库，厂家是否又该盘算着应收帐款、扣点/返利和促销呢？谁又晓得这不是库存成本向应收帐款成本和销售费用的转换呢？第四式：减少产品种类而与下游联合搞的大规模定制。“我就这个品种，总该是按订单生产了吧？”仿佛忘了在别的场合曾虔诚地分析市场呈消费个性化趋势？仿佛又回到了白汗衫、蓝裤子的时代？第五式：按订单生产了，就不用备物料库存了；反正有供应商呢，供应商是否就在墙外弄个库房，也影响不了“按订单生产”的百年大计……

否按订单生产，请三思而后行。有些行业可以，有些没必要，而有些是固有的。当我们走进一家中餐厅，经理说：“本店按订单生产”，您会诧异吗？